{КЕЙС №1}

Кейс-стади о финансовой устойчивости, операционной эффективности и стратегическом росте

Проблема: Сильные стороны под ударом

НАШ ПАРТНЕР — компания, специализирующаяся на проектировании инженерных систем для крупных девелоперских объектов.

Ее преимущества были очевидны:

• Штат - 60 высококлассных специалистов
• Репутация надежного партнера
• Устойчивый поток заказов

Однако скрытые операционные неэффективности, финансовая уязвимость и зависимость от ключевых сотрудников грозили подорвать ее долгосрочный успех.

Аудит, выполненный командой аналитиков в феврале 2025 года, ставил целью не просто оценить текущее состояние, а предложить решения, которые не только устранили бы слабые места, но и открыли путь к масштабированию:

• выстроить подход к финансовому менеджменту,
• выявить точки роста и риски,
• а также адаптировать лучшие международные практики.

Используя данные за 2024 год, интервью с руководством и стратегические сессии, команда обнаружила, что успех компании скрывает системные уязвимости, требующие немедленного вмешательства.

Компания занимала уникальную нишу, фокусируясь на концептуальном проектировании и стадии проектной документации (Стадия П) — этапах, где высокая маржинальность сочеталась с потребностью в глубокой экспертизе.

Это позволяло ей работать напрямую с девелоперами, предлагая решения, добавляющие ценность проектам.

Однако зависимость от субподрядных контрактов с генеральными проектировщиками часто снижала контроль над ценообразованием, привязывая стоимость услуг к затратам, а не к ценности.

Финансово бизнес опирался на фонд оплаты труда (ФОТ) и административные расходы, составлявшие львиную долю затрат, что делало управление дебиторской задолженностью критически важным.

Операционный цикл растягивался из-за сложных согласований и переделок, а кадровая структура зависела от нескольких главных инженеров проектов (ГИПов), каждый из которых вел до четырех контрактов одновременно.

Ключевые инсайты: Потенциал, сдерживаемый неэффективностью

Высокая экспертиза, низкая операционная гибкость

Анализ юнит-экономики показал, что этапы Концепции и Стадии П приносили до 50–60% трудозатрат в пиковые месяцы 2024 года, обеспечивая маржинальность выше среднего.

Однако Рабочее проектирование (РД), занимавшее до 33% часов, часто оказывалось убыточным из-за переделок по запросам заказчиков.

Стоимость человеко-часа варьировалась от 4 886 до 6 395 рублей, с медианой в 5 536 рублей, что указывало на нестабильность затрат и сложности с прогнозированием рентабельности контрактов.

Конкуренция и стратегический вакуум

Финансовая уязвимость из-за дебиторки

Кадровая зависимость как узкое горлышко

Рынок изобиловал игроками — от крупных фирм вроде «Горпроект» до нишевых «Obion» и «CNSE GROUP».

Компания выделялась экспертизой, но не имела четкой маркетинговой стратегии или цифрового присутствия, полагаясь на репутацию и личные связи.
Это ограничивало приток новых клиентов и ставило под угрозу рост.

Дебиторская задолженность оставалась слабым местом: задержки платежей от генпроектировщиков и девелоперов создавали кассовые разрывы.

Отсутствие системы оценки контрагентов позволяло накапливаться рискам, особенно по долгосрочным проектам.

Например, контракты вроде «Проспект мира» показывали прибыль на этапе Концепции, но убытки на РД из-за непредвиденных изменений перечеркивали общий результат.

ГИПы были сердцем бизнеса, обеспечивая качество и доверие клиентов. Но их лимит — четыре проекта на специалиста — ограничивал масштабирование.

Потеря даже одного ГИПа могла сорвать контракты, а перегрузка лучших сотрудников вела к выгоранию. Отсутствие резерва кадров и дублирования функций усиливало этот риск.

Аудит предложил трехсторонний подход, направленный на повышение операционной эффективности, снижение рисков и усиление стратегической позиции.

Этапы рЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

Решения: Трансформация через структуру и инновации

01

Операционная перестройка

02

Кадровая устойчивость

03

Финансовая дисциплина и рост

РАЗВИТИЕ проекта

Результаты: От хаоса к устойчивости

РЕАЛИЗАЦИЯ решениЯ

К марту 2025 года компания начала внедрять рекомендации, и первые итоги впечатляли. Скоринг дебиторки сократил просрочки на 25%, выявив проблемных контрагентов (например, с баллом выше 75) и позволив приостановить убыточные проекты. Виртуальное разделение на бизнес-юниты повысило прозрачность: «Продажи» зафиксировали рентабельность контрактов на уровне 15%, а «Содержание» стабилизировало стоимость человеко-часа на 5 500 рублей для внутренних расчетов и 6 500 рублей для контрактов, обеспечив 95% покрытие рисков.

Операционно цикл проектирования сократился на 15% благодаря автоматизации и аутсорсингу, увеличив пропускную способность ГИПов с четырех до пяти проектов без роста штата. Маркетинговая активность в онлайне принесла три новых контракта от девелоперов к апрелю 2025 года, обойдя генпроектировщиков. Кадровый резерв из пяти потенциальных ГИПов был сформирован, а первые кросс-тренинги снизили риск потери ключевых специалистов на 30%, по оценке руководства.

Финансово компания укрепила ликвидность: резервный фонд, созданный из сэкономленных средств, покрывал 1,5 месяца операционных расходов. Прогноз на 2025 год показывал рост выручки на 20% при оптимизации затрат, что открывало путь к выходу на новые сегменты — например, проектирование инфраструктуры для госзаказчиков.

Этот кейс демонстрирует, что даже в высокотехнологичных отраслях, где экспертиза — главный актив, операционные и финансовые слабости могут стать тормозом. Аудит бизнес-модели выявил, что успех не в количестве проектов, а в их качестве и управляемости. Для инжиниринговых компаний ключ к росту — это баланс между специализацией и гибкостью: структурируйте процессы, снижайте зависимость от людей, используйте данные для прогнозирования.

История этой фирмы — напоминание: сложность бизнеса не оправдывает хаос. Системный подход, вдохновленный лучшими практиками и подкрепленный цифрами, может превратить нишевого игрока в лидера. Вопрос не в том, как выжить, а в том, как масштабироваться с умом.

Уроки для сложных бизнесов

Мы точно знаем, какие действия приводят к результату!
Проанализируем основные показатели вашей компании и отправим вам на почту:

Первичный комплексный анализ текущего состояния вашей компании

Выявленные точки роста: финансы, стратегия, система управления

Персональные рекомендации по развитию и улучшению отчетности